建材之城讯：工人们正有条不紊地忙活着，“工作一直挺忙的，订单一个接着一个，最近各车间都在加班加点赶工。”一位工人师傅说。记者了解到，今年以来，机械制造行业面临整体萧条的严峻形势，即便是大型国企也出现了产品滞销、工人“放假”的情况。与此相反，沃尔华1-6月份销售各类挖掘机1300台套，超过去年全年销售量;预计年内可实现销售收入7.5亿元、实现当年倍增，利税增长200%。在行业低迷的大背景下，沃尔华一介“草根”民企，何以实现“逆袭”，呈现出产销两旺、逆势增长的强劲态势呢?
不与行业巨头正面交锋
成立于2005年的沃尔华，主要从事整套高端装备制造，可以说是机械行业的一个“无名小卒”。“我们涉足机械制造业时，整个市场的势力范围基本已经划定，与其在夹缝中求生存，不如避开与行业巨头的正面交锋，另辟蹊径。”沃尔华集团董事长杨慎伟说。
杨慎伟介绍，企业创立之初，最早生产履带式挖掘机，作为“初生牛犊”生产老牌产品，沃尔华在与山推、小松等行业“大佬”的竞争过程中，吃尽了苦头。“继续走别人走过的路，注定难有斩获，试图从人家碗里分一杯羹简直是痴心妄想。”
由于履带式挖掘机市场竞争激烈，无“油水”可捞，沃尔华开始重新进行市场定位。他们通过大量的市场调研发现，生产作业灵活、效率更高的小型轮式挖掘机，能有效避免与国有大中型企业的激烈竞争。杨慎伟兴奋地告诉记者:“每十台挖掘机中就有七台履带式挖掘机，而小型轮式挖掘机所占比例很小，市场潜力大，作为民营企业，我们反应快、机制活、效率高，先入住就占到了先机。”
不久之后，轮式挖掘机以其机动灵活、费用较小的优势获得了客户认可，但由于产品单一，市场仍然较窄。为进一步拓展市场空间、增强抵御风险的能力，沃尔华在市场调研的基础上，针对农作物收割、园林种植、木材运输等领域，及时跟进客户需求，对轮式挖掘机产品进行技术升级、增加主机功能、改进作业方式，相继研制出挖树器、抓木器、抓棉器、打眼器、夯实锤等十几种机械属具，使原本单一的挖掘机增加了抓举、装卸、破碎、凿岩等功能，一台机器效能相当于过去五六台，实现了“一机多用”，有效解决了品种单一、工程作业范围受限的问题，推向市场后销量猛增。
产品定位偏爱“冷门”
“企业在生产时常常出现一个误区，就是‘随大流’，热门产品一哄而上，实力不强的企业就容易出现滞销，而一些较为‘冷门’的需求，却无人问津，事实上越是‘冷门’，才越‘有利可图’。”杨慎伟介绍，为了在激烈竞争和挤压中挖掘市场空间，沃尔华贴紧客户需求细分市场，生产适销对路产品，通过实施差异化战略，实现错位发展，走“特、精、尖、新、活”的发展道路。
2011年，杨慎伟在广西市场调研时发现，当地甘蔗种植百万余亩，但是在装载、运输时却十分不便，没有专用的机械，杨慎伟和他的团队意识到，这是一个巨大的商机，只要在现有机械的基础上，对属具稍加改造，就能达到事半功倍的目的。于是，甘蔗装载机应运而生，今年仅这一项接到的订单就有1500台，同时还开拓了云南地区的甘蔗市场，并针对当地多丘陵的地势作了属具升级，使得机器适用性更强。前几天，广西一家糖厂一下子就订购了200台甘蔗装载机。
今年初，沃尔华从浙江福威重工业制造公司引进了专家，开始了滑移装载机、工程挖装机的研发制造，近期将投产使用。目前，沃尔华已拥有轮式、履带式系列挖掘机20余种，随着甘蔗装载机、棉花装载机、滑移装载机、工程挖装机等一批新产品陆续推向市场，挖掘机系列产品的竞争力日益增强。
近期，沃尔华又瞄准了树木移植机制造。相比人力挖掘，用移树机移植，每小时可挖树木30-60株，且成活率高。据市场调查，仅山东省就有苗圃300万亩，每年有近1000亿株苗木需要移植，市场空间巨大。这一项目量产后，预计每年可实现销售收入1-2亿元，将成为企业又一个新的增长点。
个性化产品更需科技滋养
“企业发展归根结底，依靠科技支撑才能后劲十足，尤其是像机械制造这种传统行业，更需要科技滋养。”杨慎伟说，企业必须坚持走产学研结合的科技创新之路，依托高校院所，加速重大科技创新成果产业化，才能借势借力提升企业核心竞争力。
近年来，沃尔华先后与山东大学国防科学院、机械工程院、产业集团建立战略合作伙伴关系，重点在市场急需的机械装备、海洋装备和特种装备等领域深化技术合作。2012年，依托山东大学雄厚的科研实力，沃尔华争取到了高尖端水陆两栖破冰车项目。该项目是国家“十二五”科技支撑计划、国家公共安全应急装备项目，首台水陆两栖破冰车已于今年3月5日顺利下线，并于3月12日在内蒙古包头段黄河小浪底破水试验成功。
“该产品集破冰、碎冰、清淤等多种功能于一体，可用于我国北方黄河、松花江等河流凌汛和清淤作业，就近来说，可以解决微山湖、大运河的清淤问题，不需要抽干水，也不用人力下水。加之我国对北欧等国家的国际援助需要，预计产品年可形成近30亿元销售收入。”杨慎伟说。
为进一步扩大合作规模、提升合作档次，沃尔华与山东大学经过论证，聘请了德国专家，规划建设“沃尔华—山东大学高科技产业园”，项目全部达产后，将形成100亿元以上的销售收入，可实现利税15亿元，提供就业岗位3000个。
“集团力争2013年销售收入突破25亿元、利税3亿元，2014年销售收入突破50亿元、利税6.5亿元，实现‘两年翻两番，突破50亿’，未来四年内打造成国内一流的装备研发制造企业。”杨慎伟胸有成竹地说。
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